Управленческие дашборды — это действительно полезный инструмент, позволяющий принимать выверенные решения на самых разных уровнях. Большое количество компаний в стране уже подробно анализируют собственную выручку. Некоторые даже перешли на так называемый второй уровень аналитики, работая с более комплексными и неочевидными показателями. Например, Формула Прибыли, разработанная внутри нашего агентства, включает в себя анализ 17 разноплановых метрик, важных для создания прибыли.
Однако аналитический дашборд может охватывать и другие, более интересные метрики, графики, которые релевантны для любого бизнеса. Получить их можно по результатам анализа базы продаж.
Примеры таких нестандартных графиков мы и предлагаем рассмотреть в рамках этой статьи.
Отметим, что в список рассматриваемых графиков не попали те, которые основываются на результатах анализа априорных данных. Это, к примеру, визуализации результатов опросов клиентов. Не рассматривается здесь и стандартный набор графиков для анализа выручки — представленные метрики ориентированы на реализацию высокоуровневой аналитики с целью оптимизации неявных рисков бизнеса.
Он позволит лучше оценить сочетаемость различных групп товаров в динамике по результатам оценки пользовательского опыта принятия решения о покупке и гибко управлять в дальнейшем мерчандайзингом второго и третьего уровней, помогая формировать товарно-материальные запасы сотрудникам отдела закупок.
Изображенный ниже график, выполненный в Microsoft Power BI, наглядно представляет информацию о связи товаров разных брендов в истории продаж. С его помощью можно понять, товары каких брендов чаще всего покупает в рамках одной транзакции один клиент. Бывает, что продавцу есть смысл формировать наборы из продуктов разных брендов или разных продуктовых линеек.
В результате углубленной аналитики можно пересмотреть не только товарную, но и ценовую политику компании. Лучший инструмент для ее анализа — построение ценового каскада. Этот график демонстрирует разницу между заявленной ценой по прейскуранту и фактически полученной компанией суммой денег в результате оказания услуги. Тем самым он позволяет выявить точки утечки прибыли. Ими могут выступать, например, необоснованно высокие скидки для отдельных категорий покупателей или ошибки в процессе установления первоначальной цены. Не будем здесь подробно расписывать преимущества такого анализа, а просто вспомним экономическую константу: повышение цены на 2% в среднем приводит к 15%-ному росту выручки.
Для разработки стратегии взаимодействия с отдельными категориями клиентов целесообразно воспользоваться моделью скоринга по BCG. В ее основе лежит распределение клиентов по 9 сегментам согласно показателям денежной привлекательности и силы взаимоотношений. Внедрение скоринговой модели позволяет решить проблему чрезмерной загрузки производственных линий излишне специфическими заказами для удовлетворения спроса со стороны клиентов с ограниченным потенциалом сотрудничества. Это достигается за счет оценки партнера с позиции его положения в структуре модели. По результатам скоринга можно точно сказать, какую тактику необходимо избрать в коммуникации с таким клиентом: возможно, стоит сделать дополнительную наценку на предоставляемые ему услуги или вообще прекратить сотрудничество.
Если говорить об исследовании каналов привлечения клиентов, то компании стоит обратиться к инструментам мультиканальной атрибуции. Такая аналитика будет давать четкий ответ на вопросы, с какого рекламного источника пришел клиент и как выглядит его паттерн поведения в каналах взаимодействия. Наиболее распространенный из таких инструментов в настоящее время — Google Analytics. Внедрение подобных решений — закономерный этап развития аналитической культуры вашего бизнеса.
Метод RFM хоть и является базовым инструментом маркетингового анализа, занимает особое положение в нашем ранжире, поскольку предоставляет исчерпывающую информацию как для нужд коммерческих подразделений, так и для Digital-продвижения. Данные RFM-анализа могут быть использованы, например, для создания триггеров.
Два графика ниже иллюстрируют выручку двух отделов одной компании в разрезе состава клиентов по году первой покупки в общей структуре выручки. Первый отдел имеет достаточно стабильную клиентскую базу, которую сохраняет в течение нескольких лет. Второй отдел демонстрирует высокий отток клиентов и каждый год вынужден, по сути, формировать новую клиентскую базу, что является затратным и сложным процессом. Когортный анализ наглядно демонстрирует такого рода дисбаланс.
Приведенные выше метрики позволяют выбирать подход к дальнейшему развитию компании на основе скрупулезно собранных и обработанных данных, что, безусловно, повышает актуальность и репрезентативность получаемой информации. Мы рекомендуем непременно включать их в разрабатываемые вами дашборды и внимательно анализировать. Полученные инсайты окажут большое влияние на восприятие вами отдельных аспектов функционирования компании.
Специально для CoMagic
Термины и определения
Общие положения и условия
Обязательства Пользователя
Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте.
При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.
Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы.
Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем.
Условия обработки и использования персональных данных
Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:
Цель обработки персональных данных:
Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.
Прочие положения
По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по следующим контактным данным:
125047, г. Москва, ул.2-ая Брестская, д.30, офис 500, телефон +7 929 559-05-28