Долой «гиппопотамов»! Как с помощью данных выстроить маркетинг в компании
Преподаватель Сколково, МИРБИС, Синергия, НИУ ВШЭ, Harvard Business School of Law.
Автор книги «Маршрут построен!» про построение и управление путями потребителей на основе данных
Автор книги «Формула прибыли» про маркетинг на основе данных
Что да как
С точки зрения использования данных в своей работе все компании можно разделить на 4 кластера: Как? Где? Почему? Что будет?
1. Как?
Первая группа компаний ставит во главу угла бухучет и имеет зачатки управленческого учета. Описывая результативность своего бизнеса, они могут ответить только на вопрос «как?» (хорошо идут дела или плохо, и часто это основывается на интуиции). Подобно самолету без приборов, иногда им удается взлететь и даже приземлиться без аварии в выбранном месте, но регулярные рейсы на таком транспорте — дело крайне рискованное.
2. Где?
На втором уровне располагаются компании, которые уже начали понимать, где именно у них все хорошо, а где — плохо. Один из их инструментов — декомпозиция выручки до предельного набора показателей, что дает ответы на 4 вопроса:
- как компания создает выручку и прибыль;
- как компании точнее обозначить цели и задачи для сотрудников;
- как обнаружить «бутылочное горлышко», которое сдерживает рост выручки;
- как постепенно и ежедневно совершенствовать все основные коммерческие процессы.
3. Почему?
Компании третьего уровня добавляют к формуле прибыли основные статистические метрики. Они начинают работать с многомерными распределениями, считать корреляции и регрессии, обнаруживать зависимости между разными параметрами. Все это позволяет рассуждать не только о том, где хорошо и где плохо, но и почему происходит именно так. С помощью аналитики можно выявить исходные причины роста или снижения тех или иных параметров (и взять эти причины под контроль).
4. Что будет?
На четвертом уровне аналитической культуры располагаются компании, использующие прогнозные методы. С помощью моделирования и прогнозирования они находят ответы на вопросы «что будет дальше?», «куда дальше двинется рынок?», «куда дальше двинется наша компания?», «что будет, если ничего не предпринимать?», «какова ожидаемая эффективность от внедрения тех или иных инструментов?»
В чем суть «управления на основе данных»?
Традиционно в компаниях под маркетингом понимается одно из 3-х его амплуа:
-
креативные рекламные фишки (психология цвета, призывы к действию, провокация и т. д.);
-
сувенирная продукция (печать рифленых визиток, каталогов и блокнотов, закупка выставочных площадей);
-
собственно продвижение (контекстная реклама, наружка, social Ad).
Существует еще один подход — это маркетинг, основанный на данных (data-driven marketing, или DDM). Он соответствует 3-м критериям:
-
изучает весь маркетинговый микс: продукт, точки продаж, продвижение, позиционирование, клиенты, цена, финмодель;
-
изучает прибыль, ее создание, способы и модели извлечения — и фокусируется на этом;
-
работает с базами данных — не строится на предположениях, а является доказательным, позволяет просчитать экономическую отдачу.
Прибыль по формуле
Бизнес любой компании можно описать с помощью «Формулы прибыли». И пусть она не претендует на безупречную экономическую и бухгалтерскую точность — зато позволяет оперативно развернуть коммерческий учет жизненно важных показателей маркетинга и продаж (и даже больше).
В общем виде «Формула прибыли» выглядит так:
В некоторых видах бизнеса часть показателей ведет себя специфично или называется по-другому. У отельеров «стоимость юнита (SKU, или Stock Keeping Unit)» — APPN (Average price per night), а мобильные операторы называют средний чек ARPU (Average Revenue Per User).
С помощью «Формулы прибыли» можно провести быструю диагностику вашей бизнес-системы и выявить слабые места. Анализируя ключевые показатели, вы найдете точку приложения усилий (куда направить 20% инвестиций, чтобы обеспечить 80% результата). Для этого от вас потребуется следующее.
-
Ежемесячно отслеживайте каждый из бизнес-показателей.
-
Выберите точку приложения усилий и инвестируйте ограниченно. По окончании отчетного периода замерьте эффект от проведенных мероприятий во всей системе (часто он бывает нелинейным).
-
Выделите ключевые элементы системы, более всего влияющие на бизнес.
-
Контролируйте показатели, от которых напрямую зависит ваш бизнес (даже их незначительное снижение драматически скажется на прибыльности компании).
Но где брать ключевые показатели для замера? И как затем влиять на ситуацию? Для этого составьте такую таблицу:
Эта схема поможет быстро оценить вашу бизнес-систему и выявить слабые места. Но имейте в виду, что важно отслеживать все показатели регулярно — лучше всего ежемесячно. Так вы вовремя заметите любые отклонения и сможете взять под контроль показатели, снижение которых, даже незначительное, может драматически сказаться на прибыли компании.
-
Термины и определения
- Компания — ООО «Бумажные самолетики».
- Пользователь — лицо, получающее доступ к сервисам и информации, размещенным на Сайте.
- Сайт — веб-сайт Компании, размещенный в сети Интернет по адресу www.paper-planes.ru, в том числе поддомены ***.paper-planes.ru.
- Соглашение — настоящее Соглашение между Пользователем и Компанией, устанавливающее правила использования Сайта, включая графические изображения и аудиовизуальную продукцию, элементы дизайна и средства индивидуализации, текстовую информацию и документацию, программы для ЭВМ и файлы для скачивания, любые иные произведения, объекты и материалы Сайта, а также условия и правила размещения Пользователем информации и материалов в соответствующих открытых разделах Сайта.
-
Общие положения и условия
- Любые материалы, файлы и сервисы, содержащиеся на Сайте, не могут быть воспроизведены в какой-либо форме, каким-либо способом, полностью или частично без предварительного письменного разрешения Компании, за исключением случаев, указанных в настоящем Соглашении. При воспроизведении Пользователем материалов Сайта, включая охраняемые авторские произведения, ссылка на Сайт обязательна, при этом текст указанной ссылки не должен содержать ложную, вводящую в заблуждение, уничижительную или оскорбительную информацию. Перевод, переработка (модификация), любое изменение материалов Сайта, а также любые иные действия, в том числе удаление, изменение малозаметной информации и сведений об авторских правах и правообладателях, не допускается.
- Действующая редакция настоящего Соглашения размещена в сети Интернет на Сайте. Компания вправе в любое время в одностороннем порядке изменять условия настоящего Соглашения. Такие изменения вступают в силу по истечении 2 (двух) дней с момента размещения новой версии Соглашения в сети Интернет на Сайте. При несогласии Пользователя с внесенными изменениями он обязан удалить все имеющиеся у него материалы Сайта, после чего прекратить использование материалов и сервисов Сайта. Ваше регулярное посещение данного Сайта считается вашим убедительным принятием измененного соглашения, поэтому Вы обязаны регулярно просматривать настоящее Соглашение и дополнительные условия или уведомления, размещенные на Сайте.
-
Обязательства Пользователя
- Пользователь соглашается не предпринимать действий, которые могут рассматриваться как нарушающие российское законодательство или нормы международного права, в том числе в сфере интеллектуальной собственности, авторских и/или смежных правах, а также любых действий, которые приводят или могут привести к нарушению нормальной работы Сайта и сервисов Сайта.
- Любые средства индивидуализации, в том числе товарные знаки и знаки обслуживания, а равно логотипы и эмблемы, содержащиеся на страницах Сайта, являются интеллектуальной собственностью их правообладателей. Пользователю Сайта запрещено воспроизводить или иным способом использовать указанные средства индивидуализации и/или их элементы без предварительного письменного разрешения соответствующих правообладателей.
- Компания стремится обеспечить, однако не контролирует и не гарантирует конфиденциальность и охрану любой информации, размещенной на Сайте или полученной с Сайта. Компания принимает разумные меры в целях недопущения несанкционированного разглашения размещенной Пользователем на Сайте информации третьим лицам, однако не несет ответственность в случае, если такое разглашение было допущено. В этой связи, передача информации на Сайт означает согласие Пользователя на любое воспроизведение, распространение, раскрытие и иное использование такой информации. Размещая информацию и материалы, Пользователь также гарантирует, что обладает всеми правами и полномочиями, необходимыми для этого, с учетом условий настоящего Соглашения и что такое размещение не нарушает охраняемые законом права и интересы третьих лиц, международные договоры и действующее законодательство Российской Федерации.
-
Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте.
При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.
- В случае предъявления третьими лицами претензий Компании, связанных с нарушением Пользователем условий настоящего Соглашения, а равно с размещенной Пользователем информацией на Сайте, указанный Пользователь обязуется самостоятельно урегулировать такие претензии, а также возместить Компании все понесенные убытки и потери, включая возмещение штрафов, судебных расходов, издержек и компенсаций.
- Компания не несет ответственности за посещение Пользователем, а также любое использование им внешних ресурсов (сайтов третьих лиц), ссылки на которые могут содержаться на Сайте. Компания не несет ответственности за точность, надежность, достоверность и безопасность любой информации, материалов, рекомендаций и сервисов, размещенных на внешних ресурсах. Использование внешних ресурсов осуществляется Пользователем добровольно, исключительно по собственному усмотрению и на свой риск.
-
Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы.
Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем.
- Вся представленная на Сайте информация предоставляется «как есть», без каких-либо гарантий, явных или подразумеваемых. Компания полностью, в той мере, в какой это разрешено законом, отказывается от какой-либо ответственности, явной или подразумеваемой, включая, но не ограничиваясь неявными гарантиями пригодности к использованию, а также гарантиями законности любой информации, продукта или услуги, полученной или приобретенной с помощью этого Сайта.
- Пользователь согласен, что все материалы и сервисы Сайта или любая их часть могут сопровождаться рекламой, размещение которой не инициирует и не контролирует Компания. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет какой-либо ответственности и не имеет каких-либо обязательств в связи с такой рекламой.
-
Условия обработки и использования персональных данных
Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:
- Предоставление своих персональных данных, включающих имя, адрес электронной почты, номер контактного телефона для их обработки Компанией свободно, своей волей и в своем интересе.
-
Цель обработки персональных данных:
- предоставление Пользователю услуг Сайта;
- направление уведомлений, касающихся услуг Сайта;
- подготовка и направление ответов на запросы Пользователя;
- выполнение регулярной информационной рассылки;
- направление информации о продуктах и услугах
Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.
- Перечень действий с персональными данными, на которые Пользователь выражает свое согласие: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, обезличивание, передача третьим лицам для указанных выше целей, а также осуществление любых иных действий, предусмотренных действующим законодательством РФ как неавтоматизированными, так и автоматизированными способами.
- Компания обязуется принимать все необходимые меры для защиты персональных данных Пользователя от неправомерного доступа или раскрытия.
- Настоящее согласие действует до момента его отзыва Пользователем путем направления соответствующего уведомления заказным письмо с уведомлением на адрес Компании.
-
Прочие положения
- Использование материалов и сервисов Сайта, а равно размещение на нем материалов Пользователя, регулируется нормами действующего законодательства Российской Федерации. Все возможные споры, вытекающие из настоящего Соглашения или связанные с ним, подлежат разрешению в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации по месту нахождения Компании.
- Ничто в Соглашении не может пониматься как установление между Пользователем и Компанией агентских отношений, отношений товарищества, отношений по совместной деятельности, отношений личного найма, либо каких-то иных отношений, прямо не предусмотренных Соглашением.
- Признание судом какого-либо положения Соглашения недействительным или не подлежащим принудительному исполнению не влечет недействительности иных положений Соглашения.
- Бездействие со стороны Компании в случае нарушения кем-либо из Пользователей положений Соглашения не лишает Компанию права предпринять соответствующие действия в защиту своих интересов и защиту авторских прав на охраняемые в соответствии с законодательством материалы Сайта позднее. Пользователь подтверждает, что ознакомлен со всеми пунктами настоящего Соглашения и безоговорочно принимает их.
По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по следующим контактным данным:
125047, г. Москва, ул.2-ая Брестская, д.30, офис 500, телефон +7 929 559-05-28