Простым и эффективным способом разработки такой стратегии является стратегическая сессия — инструмент, который мы используем в работе с нашими Клиентами на втором этапе каждой стратегии. Итоговый результат такой сессии — Стратегическая карта.
Нортон и Каплан в своей книге «Сбалансированная система показателей» отмечают, что Стратегическая карта — это система связанных между собой Ключевых Показателей Эффективности (Key Performance Indicators, KPI). При этом у каждой карты есть 4 уровня:
На каждом из этих уровней существуют KPI, которые и формируют Стратегическую карту. Число таких KPI — 17. Кажется, что это очень много, а для эффективного контроля достаточно меньшего количества показателей. Не торопитесь судить поверхностно! Уже совсем скоро вы увидите, как система работает целиком.
Любая компания на свете — от самой маленькой до самой большой — стремится одновременно реализовывать для получения прибыли 2 главные бизнес-стратегии:
И все KPI на всех 4-х уровнях связаны либо с одной, либо с другой стратегиями.
Шаг 1. Соберите все необходимые данные. Посмотрите мое видео по анализу данных и подготовьте к стратегической сессии понятные всем цифры, отвечающие на вопросы о цене, продукте, каналах продаж и продвижения, сегментов Целевой Аудитории.
Шаг 2. Соберите сотрудников из разных подразделений. Обязательно добейтесь присутствия на сессии представителей производства и отделов маркетинга, продаж, IT и управления персоналом.
Шаг 3. Вкратце донесите до собравшихся основные цифры. Убедитесь, что они всем понятны. При этом избегайте интерпретаций и оценки цифр, чтобы не переформировать мнение участников.
Шаг 4. Разбейте участников на группы. Можно дать всем группам одинаковое задание, а можно посмотреть на сессию шире. Например, у одного из наших Клиентов — крупного продуктового ритейлера — существует 3 типовых портрета потребителей. Как следствие, на сессии мы разбили участников на 4 группы (3 отражали потребности той или иной группы потребителей, а 4-я — акционеров и менеджмента).
Шаг 5. Предложите собравшимся нарисовать Стратегическую карту, заполнив каждый из 17 пунктов матрицы. Попросите участников ответить на следующие вопросы.
Вопросы финансового уровня:
Вопросы Клиентского уровня:
Например, один наш Клиент — крупный сибирский девелопер дал своим Клиентам возможность не тратить время на хождение по инстанциям ради оформления документов на квартиру. При передаче денег Клиент оформляет ген. доверенность, и сотрудник девелопера берет всю мороку с бумагами на себя. По сути, Клиент просто отдает деньги, немного ждет и получает заветные Ключи от квартиры. Все.
Вопросы уровня бизнес-процессов:
Вопросы уровня HR и IT:
Для наших Клиентов процесс разработки стратегических карт проходит в рамках стратегических сессий, на которые мы собираем топ-менеджмент компании и всех лиц, принимающих решения на уровне распределения коммерческих задач. В крупной компании это могут быть директора подразделений, отделов, функциональных направлений и так далее. Если речь идет о малом и среднем бизнесе, мы собираем всех опытных сотрудников.
Самое главное — помнить, что ключевая задача стратегической сессии — сформировать и декомпозировать цели компании до показателей эффективности каждого сотрудника. Должен ли директор по продажам ориентироваться на ключевые задачи компании? Конечно, должен. Должна ли работа менеджера по продажам или маркетингу опираться на задачи компании? Конечно, да. Должны ли KPI офис-менеджера или курьера в вашей компании быть ориентированы на достижение ключевых целей? Да, должны.
Если вы понимаете, что характеристика ваших целей — это пока всего лишь абстракция по SMART, а важнейшие подразделения компании, такие как маркетинг и продажи, работают, ориентируясь на собственное мироощущение, просто напишите нам на balahnin@paper-planes.ru — и мы приедем к вам для разработки стратегии компании.
Термины и определения
Общие положения и условия
Обязательства Пользователя
Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте.
При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.
Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы.
Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем.
Условия обработки и использования персональных данных
Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:
Цель обработки персональных данных:
Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.
Прочие положения
По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по следующим контактным данным:
125047, г. Москва, ул.2-ая Брестская, д.30, офис 500, телефон +7 929 559-05-28