Во-первых, CAC — это не показатель CPL (cost per lead), как иногда принято считать. CAC включает маркетинговые и некоммерческие (временные, прежде всего) затраты на привлечение клиентов. Во-вторых, в компаниях считают доход от первой транзакции, но не LTV (тут отдельно стоит поговорить о расчёте нормального торгового цикла, но об этом в следующем материале). В итоге компания получает данные, которые можно использовать только для корректировки краткосрочной маркетинговой стратегии.
Поэтому расскажу вам о том, как использовать показатель LTV/CAC, почему он важен не только в e-commerce и зачем его использовать.
Технически утверждение о том, что расчёт показателя LTV/CAC избыточен, верно, но противоречит одному фундаментальному принципу: любой показатель, даже самый уместный, но вырванный из контекста будет бесполезен для корректировки или построения маркетинговой стратегии.
Например, утверждение «LTV наших клиентов составляет 50 рублей против CAC в 40 рублей» не даст вам ничего. Информативнее это сообщение будет в следующей форме: «180-дневный (не забываем про нормальный торговый цикл выше!) LTV наших клиентов из России, которые пришли из Вконтакте, составляет 50 рублей против CAC в 40 рублей». А если мы добавим данные о бюджете маркетинговой кампании: «180-дневный LTV наших клиентов из России, которые пришли из Вконтакте, составляет 50 рублей против CAC в 40 рублей при общих ежедневных расходах в 80 000 рублей», то сможем дать ещё более глубокую аналитику.
Ещё один важный момент в принятии решения в отношении маркетинговой кампании — это разбивка окупаемости групп клиентов. К примеру, если вы привлекаете клиентов по 100 рублей, но знаете, что через шесть месяцев получите от каждого LTV в 100 рублей, тогда вы можете управлять бюджетом на привлечение эффективнее.
Исходя из этого, можно осуществлять более точное бюджетирование, гибко варьируя низкоокупаемые, но быстрые с точки зрения cashflow каналы и высокодоходные каналы с длительным циклом оборачиваемости вложений.
Можно сказать, что, хоть и оторванное от общей концепции, отдельно взятое соотношение LTV/CAC, изолированное от других маркетинговых технологий, не имеет смысла, но грамотный анализ соотношения LTV/CAC является фундаментом успешных маркетинговых кампаний и варьирования объема финансовых и временных вложений во взаимоотношения с Клиентом. Важная функция грамотного маркетинга — понимание соотношения LTV/CAC на таком уровне детализации, который будет достаточен для проектирования и моделирования периода окупаемости и графика движения финансовых потоков.
Как начать работать с этими показателями? Для начала ответьте на несколько вопросов:
Знаете ли вы, как считать показатель LTV?
Знаете ли вы, как считать показатель CAC?
Собираете ли вы показатели LTV и CAC (через сквозную аналитику, CRM-систему или посредством учета и корректного лоцирования коммерческих издержек)?
Если ваши ответы «нет», то рекомендую моё видео на YouTube-канале, в котором рассказываю о модели «Формула прибыли».
Термины и определения
Общие положения и условия
Обязательства Пользователя
Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте.
При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.
Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы.
Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем.
Условия обработки и использования персональных данных
Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:
Цель обработки персональных данных:
Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.
Прочие положения
По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по следующим контактным данным:
125047, г. Москва, ул.2-ая Брестская, д.30, офис 500, телефон +7 929 559-05-28