23 June 2020

Новое применение Формулы прибыли для анализа рынка

Автор статьи:

В условиях «сжимающейся» мировой экономики, когда предприятия сталкиваются с сокращением спроса на свою продукцию, остановками платежей со стороны контрагентов и ростом стоимости кредитов, ключевым умением руководства становится умение эффективно управлять остающимися в распоряжении ресурсами.

Первое и естественное желание директора — сокращение расходов. Задержка платежей, увольнение сотрудников, приостановка инвестиционных проектов помогут сократить расходы и повысить прибыльность. Правда, разочарованных поставщиков мы рано или поздно потеряем, компетентных сотрудников могут нанять конкуренты, а без качественного улучшения технологий кризисная компания будет обречена тонуть и дальше. Так как же избежать временных мер и найти способ выживания, подходящий конкретной компании?

Мы предлагаем направить усилия на изучение модели потребления ваших клиентов, чтобы обнаружить препятствия для роста выручки. В этом, как ни странно, может помочь Формула прибыли — наша собственная модель, которую мы разработали еще в 2013 году. Формула — это метод анализа, описывающий ключевые показатели, которые влияют на создание компанией прибыли.

Поняв, влияние на какие показатели ограничено рынком, руководитель сможет сэкономить средства точными инвестициями, направленными на повышение показателей прибыли с высокой степенью управляемости. Подход поиска связи показателей и рыночных ограничений был использован для ЦентрСпецАвто. Клиенты компании — промышленные предприятия. В процессе их деятельности образуются отработанные материалы, которые хранятся в специальных ёмкостях. Несколько раз в месяц клиенты вызывают ЦентрСпецАвто ради одной услуги — приезжает специальная машина, забирает отходы, а затем отвозит на утилизацию. С первого взгляда обнаружить эффективный рычаг роста выручки сложно, поэтому давайте поближе посмотрим на процесс формирования LTV клиентов при помощи Формулы:

Как известно, LIFETIME VALUE (LTV) — средняя жизненная ценность клиента, которую можно выразить через произведение показателей:

P — сколько в среднем денег за одну транзакцию оставляет один клиент
Qs — какое количество сделок оплачивает клиент за время своей жизни

Оказалось, в модели взаимодействия клиентов и ЦентрСпецАвто:

P — стоимость одного чека ограничена размером ёмкости клиентов;

Pu — повысить стоимость товара в чеке нельзя без US — нет более дорогих услуг, а Brand для предприятий совсем не важен;

D — увеличить глубину чека нет возможности без CS — нет дополнительных услуг
Qs — количество чеков зависит от мощности производства клиентов, на которую ЦентрСпецАвто повлиять не может;

RT — возвратов в этом бизнесе попросту не бывает.

Рассмотрение показателей позволило выяснить, что LTV для ЦентрСпецАвто — целиком «узкое место», препятствующее увеличению выручки.

Улучшение ситуации всё ещё возможно через расширение ассортиментной матрицы — ввод новых услуг позволил бы увеличить средний чек через Up-sell и Cross-sell, но где взять деньги на разработку и ввод новых продуктов? Для ответа давайте рассмотрим вторую ветвь Revenue Формулы прибыли — показатели управления клиентским потоком:

Успешные клиенты (CLs) — это клиенты (CL) минус отток (ChR), где:

CL — количество клиентов до вычета отказов;
ChR — коэффициент, показывающий разницу между количеством наших клиентов в начале и конце отчётного периода.

Анализ показал, что именно здесь для ЦентрСпецАвто есть возможность поиска дополнительного дохода:

Reach — увеличение охвата через дополнительные инструменты: публикации в отраслевых СМИ, разработку посадочных страниц для предприятий;

C1 — повышение конверсии в Leads (лиды) через использование важных для ЛПР ключевых сообщений о надёжности ЦентрСпецАвто;

L×C — рост конверсии в клиентов через оптимизацию бизнес-процессов продаж и автоматизацию заявок;

CL-ChR — снижение количества отказов через ввод регламента анализа работы со входящими заявками.

Как видим, основная возможность повышения дохода ЦентрСпецАвто крылась в увеличении потока клиентов:

Точечные и относительно недорогие улучшения бизнес-процесса привлечения клиентов позволили отказаться от популярных, но малоэффективных на длинной дистанции мер: отношения с контрагентами были сохранены, персонал остался на своих местах. А дополнительно полученные средства от новых клиентов были направлены на так необходимые в условиях кризиса и высокой конкуренции новые технологии для расширения ассортиментной матрицы:

Up-sell — на оборудование ёмкостей клиентов специальными датчиками для автоматического вызова уборочной техники при заполнении ёмкости выше 95%. Это позволило повысить надёжность и регулярность работы ЦентрСпецАвто;

Cross-sell — на разработку онлайн-кабинета для аналитики расходов на вывоз отходов, что предоставило клиентам прозрачный расчёт оплаты услуг сбора и утилизации остатков производства.

Таким образом, мы можем утверждать — для эффективного расходования ресурсов компании необходимо уметь определять потенциал инвестиций и разделять возможно прибыльные вложения от пустых трат. Полезный инструмент для этого — детальное рассмотрение поведения клиентов через конкретные метрики потребления и управление только теми показателями, которые без ограничений связаны с ростом прибыли.

Fill to download*

Name

Fill in the field

E-mail

Fill in the field

Phone number

Fill in the field

Company name

Fill in the field

Post (Position in the company)

Fill in the field

Number of employees

Fill in the field

What problem do you want to solve?

I agree to the processing of my personal data

Confidentiality of personal information

Термины и определения
1. Компания — ООО «Бумажные самолетики».
2. Пользователь — лицо, получающее доступ к сервисам и информации, размещенным на Сайте.
3. Сайт — веб-сайт Компании, размещенный в сети Интернет по адресу www.paper-planes.ru, в том числе поддомены ***.paper-planes.ru.
4. Соглашение — настоящее Соглашение между Пользователем и Компанией, устанавливающее правила использования Сайта, включая графические изображения и аудиовизуальную продукцию, элементы дизайна и средства индивидуализации, текстовую информацию и документацию, программы для ЭВМ и файлы для скачивания, любые иные произведения, объекты и материалы Сайта, а также условия и правила размещения Пользователем информации и материалов в соответствующих открытых разделах Сайта.
Общие положения и условия
1. Любые материалы, файлы и сервисы, содержащиеся на Сайте, не могут быть воспроизведены в какой-либо форме, каким-либо способом, полностью или частично без предварительного письменного разрешения Компании, за исключением случаев, указанных в настоящем Соглашении. При воспроизведении Пользователем материалов Сайта, включая охраняемые авторские произведения, ссылка на Сайт обязательна, при этом текст указанной ссылки не должен содержать ложную, вводящую в заблуждение, уничижительную или оскорбительную информацию. Перевод, переработка (модификация), любое изменение материалов Сайта, а также любые иные действия, в том числе удаление, изменение малозаметной информации и сведений об авторских правах и правообладателях, не допускается.
2. Действующая редакция настоящего Соглашения размещена в сети Интернет на Сайте. Компания вправе в любое время в одностороннем порядке изменять условия настоящего Соглашения. Такие изменения вступают в силу по истечении 2 (двух) дней с момента размещения новой версии Соглашения в сети Интернет на Сайте. При несогласии Пользователя с внесенными изменениями он обязан удалить все имеющиеся у него материалы Сайта, после чего прекратить использование материалов и сервисов Сайта. Ваше регулярное посещение данного Сайта считается вашим убедительным принятием измененного соглашения, поэтому Вы обязаны регулярно просматривать настоящее Соглашение и дополнительные условия или уведомления, размещенные на Сайте.
Обязательства Пользователя
1. Пользователь соглашается не предпринимать действий, которые могут рассматриваться как нарушающие российское законодательство или нормы международного права, в том числе в сфере интеллектуальной собственности, авторских и/или смежных правах, а также любых действий, которые приводят или могут привести к нарушению нормальной работы Сайта и сервисов Сайта.
2. Любые средства индивидуализации, в том числе товарные знаки и знаки обслуживания, а равно логотипы и эмблемы, содержащиеся на страницах Сайта, являются интеллектуальной собственностью их правообладателей. Пользователю Сайта запрещено воспроизводить или иным способом использовать указанные средства индивидуализации и/или их элементы без предварительного письменного разрешения соответствующих правообладателей.
3. Компания стремится обеспечить, однако не контролирует и не гарантирует конфиденциальность и охрану любой информации, размещенной на Сайте или полученной с Сайта. Компания принимает разумные меры в целях недопущения несанкционированного разглашения размещенной Пользователем на Сайте информации третьим лицам, однако не несет ответственность в случае, если такое разглашение было допущено. В этой связи, передача информации на Сайт означает согласие Пользователя на любое воспроизведение, распространение, раскрытие и иное использование такой информации. Размещая информацию и материалы, Пользователь также гарантирует, что обладает всеми правами и полномочиями, необходимыми для этого, с учетом условий настоящего Соглашения и что такое размещение не нарушает охраняемые законом права и интересы третьих лиц, международные договоры и действующее законодательство Российской Федерации.
4. Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте.
  
  При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.
5. В случае предъявления третьими лицами претензий Компании, связанных с нарушением Пользователем условий настоящего Соглашения, а равно с размещенной Пользователем информацией на Сайте, указанный Пользователь обязуется самостоятельно урегулировать такие претензии, а также возместить Компании все понесенные убытки и потери, включая возмещение штрафов, судебных расходов, издержек и компенсаций.
6. Компания не несет ответственности за посещение Пользователем, а также любое использование им внешних ресурсов (сайтов третьих лиц), ссылки на которые могут содержаться на Сайте. Компания не несет ответственности за точность, надежность, достоверность и безопасность любой информации, материалов, рекомендаций и сервисов, размещенных на внешних ресурсах. Использование внешних ресурсов осуществляется Пользователем добровольно, исключительно по собственному усмотрению и на свой риск.
7. Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы.
  
  Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем.
8. Вся представленная на Сайте информация предоставляется «как есть», без каких-либо гарантий, явных или подразумеваемых. Компания полностью, в той мере, в какой это разрешено законом, отказывается от какой-либо ответственности, явной или подразумеваемой, включая, но не ограничиваясь неявными гарантиями пригодности к использованию, а также гарантиями законности любой информации, продукта или услуги, полученной или приобретенной с помощью этого Сайта.
9. Пользователь согласен, что все материалы и сервисы Сайта или любая их часть могут сопровождаться рекламой, размещение которой не инициирует и не контролирует Компания. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет какой-либо ответственности и не имеет каких-либо обязательств в связи с такой рекламой.
Условия обработки и использования персональных данных

Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:
1. Предоставление своих персональных данных, включающих имя, адрес электронной почты, номер контактного телефона для их обработки Компанией свободно, своей волей и в своем интересе.
2. Цель обработки персональных данных:
  - предоставление Пользователю услуг Сайта;
  - направление уведомлений, касающихся услуг Сайта;
  - подготовка и направление ответов на запросы Пользователя;
  - выполнение регулярной информационной рассылки;
  - направление информации о продуктах и услугах
  Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.
3. Перечень действий с персональными данными, на которые Пользователь выражает свое согласие: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, обезличивание, передача третьим лицам для указанных выше целей, а также осуществление любых иных действий, предусмотренных действующим законодательством РФ как неавтоматизированными, так и автоматизированными способами.
4. Компания обязуется принимать все необходимые меры для защиты персональных данных Пользователя от неправомерного доступа или раскрытия.
5. Настоящее согласие действует до момента его отзыва Пользователем путем направления соответствующего уведомления заказным письмо с уведомлением на адрес Компании.
Прочие положения
1. Использование материалов и сервисов Сайта, а равно размещение на нем материалов Пользователя, регулируется нормами действующего законодательства Российской Федерации. Все возможные споры, вытекающие из настоящего Соглашения или связанные с ним, подлежат разрешению в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации по месту нахождения Компании.
2. Ничто в Соглашении не может пониматься как установление между Пользователем и Компанией агентских отношений, отношений товарищества, отношений по совместной деятельности, отношений личного найма, либо каких-то иных отношений, прямо не предусмотренных Соглашением.
3. Признание судом какого-либо положения Соглашения недействительным или не подлежащим принудительному исполнению не влечет недействительности иных положений Соглашения.
4. Бездействие со стороны Компании в случае нарушения кем-либо из Пользователей положений Соглашения не лишает Компанию права предпринять соответствующие действия в защиту своих интересов и защиту авторских прав на охраняемые в соответствии с законодательством материалы Сайта позднее. Пользователь подтверждает, что ознакомлен со всеми пунктами настоящего Соглашения и безоговорочно принимает их.

По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по следующим контактным данным:

125047, г. Москва, ул.2-ая Брестская, д.30, офис 500, телефон +7 929 559-05-28