Исследование включало в себя следующие работы:
-
Интервьюирование текущих и несостоявшихся клиентов TSQ Consulting;
-
Интервьюирование HRD и собственников компаний среднего и крупного бизнеса;
-
Анализ инструментов продвижения TSQ Consulting;
-
Анализ бизнес-процессов продаж;
-
Анализ конкурентов;
-
Оценка конкурентов через тайного покупателя.
Мы остановимся подробнее на опросах и интервью, потому что именно этот блок работ позволил определить новую стратегию развития продуктов
TSQ Consulting в основном работает с линейным персоналом и топ-менеджментом. Логично, что основная категория, которой необходимо решать проблемы взаимодействия с топ-менеджментом — это собственники компаний. Исходя из этого, очевидной была необходимость провести опрос последних. Несмотря на то, что проблемы собственников кажутся не такими конкретными, как у HR-директоров (нанять, оценить, обучить, автоматизировать), они намного глубже, и на рынке тренинговых компаний нет продуктов, которые могли бы решить задачи владельцев компаний (об этом мы подробнее расскажем дальше).
Три основные проблемы, сформулированные собственниками:
-
Управление изменениями;
-
«Встряска» топ-менеджмента;
-
Привязка прибыли к KPI сотрудников.
Эти интервью обрисовали общую проблему тренингового рынка: компании предлагают краткосрочные тренинги, которые не влияют на эти параметры.
Как обычно строится работа с тренинговыми компаниями?
Топ-менеджмент или собственник хотят увеличить выручку, и формируется потребность в обучении персонала продажам → делегируют поиск тренинговой компании помощнику или отделу обучения → те проводят быстрый анализ и находят тренера → тренер проводит обучение, но… повышения продаж не происходит.
Запланированный результат обучения не достигается, так как существует проблема управления изменениями: непонятно, как выстроить процесс, чтобы эти изменения внедрить и получить эффект от обучения.
Это и стало ключевой точкой роста и изменения продуктовой линейки и позиционирования компании.
