Ход работ
Прежде всего мы проанализировали существующее позиционирование компании Клиента и определили точки развития. Поскольку школа сосредотачивалась на преподавании трех предметов ЕГЭ, необходимых для освоения одной профессии, мы рекомендовали расширить матрицу предметами, требующимися для поступления на смежные специальности и в дальнейшем расширить позиционирование до комплекса специальностей всей сферы научного знания. Также это поможет дистанцироваться от крупных онлайн-школ, продающих подготовку ко всем предметам, по которым сдается ЕГЭ.
В формировании нового уникального торгового предложения мы рекомендовали отойти от чрезмерной эксплуатации статуса «преподавателей-звезд» и создавать предложение, основываясь на данных исследований востребованности профессий в будущем.
Такой подход учитывал интересы не только школьников, но и родителей, оплачивающих обучений, и позволял онлайн-школе сформировать УТП, основанное на качественной подготовке к профильным предметам, успешная сдача которых позволяет получить востребованную и престижную специальность.
Модернизацию бизнес-модели мы делали на основе канвы Остервальдера и Пинье.
Канва Остервальдера и Пинье
Это универсальный инструмент разработки и модернизации бизнес-модели.
Концепция опирается на 9 составляющих, каждый из которых относится к одной из сфер деятельности компании.
Потребительский сегмент
При проработке этого фрейма необходимо подробно описать рынок, на который ориентирован бизнес, и отметить несколько клиентских сегментов, на которые бизнес будет опираться.
Ценностное предложение
При проработке этого фрейма необходимо сформулировать уникальное торговое предложение компании и определить продукт, адаптированный под нужды клиентов.
Каналы сбыта
В этом блоке важно перечислить используемые и потенциальные каналы дистрибуции.
Взаимоотношения с Клиентами
Этот блок раскрывает характеристики как точек продаж, так и других точек контакта. Он отвечает на вопросы: как бренд ведет коммуникации с аудиторией и какую коммуникацию ожидает от бренда Клиент.
Потоки поступления дохода
В этом блоке изучаются все каналы поступления дохода - прямые продажи, доходы от активов, лицензии, налоговые бонусы и т.п. Также важен механизм ценообразования.
Ключевые ресурсы
В этом блоке следует описать все материальные, финансовые, интеллектуальные и кадровые активы, которыми располагает компания.
Ключевые виды деятельности
В этом блоке необходимо полностью описать все операции, которые совершают сотрудники для производства продукта. Это может быть производство товара в промышленном предприятии, консультирование в агентстве или другая деятельность, благодаря которым компания получает прибыль.
Ключевые партнеры
В этом блоке прописывается стратегия налаживания кооперации и взаимовыгодного сотрудничества с партнерами (поставщики, дистрибьюторы, ритейлеры и т.п.), что в долгосрочной перспективе позволит не только сохранить, но и расширить свою долю рынка.
Структура издержек
В этом блоке структурируются и описываются все постоянные и переменные издержки, которые несет компания. Подробнее о финансовых показателях и способах их оптимизации компании можно узнать на нашем курсе "Формула прибыли 3.0".
В результате применения концепции
Мы выяснили, что в компании существовал конфликт между клиентоориентированной моделью (в которой компания считает главным направлением своей деятельности удовлетворение всех запросов новых клиентов – ее пропагандировал отдел обучения, отвечающий за продажу услуг онлайн-школы и ведение занятий у учеников) и операционной моделью (в которой компания считает главным направлением своей деятельности масштабирование спектра оказываемых услуг и экстенсивный рост – ее пропагандировал операционный отдел, отвечающий за разработку образовательных программ и формирование учебного плана).
Результаты этого исследования легли в основу нашей работы по оптимизации расходов компании и увеличению выручки.
После смены позиционирования компании уменьшили расходы на содержание «преподавателей-звезд» – высвобожденные ресурсы мы смогли направить на оптимизацию рабочего времени преподавателей (FTE), тратящих слишком много часов на проверку домашнего задания, путем улучшения IT-стека и работы по увеличению LTV
Следующим нашим шагов в работе с Клиентом станет реформирование существующего в компании отдела маркетинга на основе нового позиционирования, УТП и проведенных работ по оптимизации доходов онлайн-школы.
Заполните
бриф, и мы направим вам подборку материалов по созданию отдела маркетинга.