Разработка маркетинговой стратегии для Дверишоп

В 2018 года компания Дверишоп обратилась к нам за эффективной маркетинговой стратегией. О том, как мы проводили исследование среди производителей дверей и формировали отдел маркетинга читайте в кейсе.

Руководитель проекта

Илья Балахнин

Управляющий партнёр Paper Planes

Задачи

Мы проанализировали бизнес-среду и определили, что «Дверишоп» соответствует классическому типу стратегии, так как объемы продаж по сегменту обусловлены развитием строительной отрасли. Чтобы усилить рыночные позиции компании, необходимо:

увеличить масштаб деятельности;
дифференцироваться;
иметь ключевые компетенции.

Ход работы

Мы провели исследование, по итогу которого передали клиенту перечень инструментов для выполнения каждой задачи. Осуществили расчет брейкдауна для бизнеса, из которого поняли, что, чтобы увеличить оборот наиболее эффективно, нужно повысить количество чеков, количество уникальных клиентов и средний чек. По итогу проведения RFM-анализа мы выявили основные отличия аудитории «Дверишоп» от аудитории конкурентов. Снимок экрана 2020-06-30 в 17.59.37.png

Кластеризовав результаты опросов клиентов компании, мы выявили шесть основных сегментов покупателей и определили самые развитые. Нашли дополнительный канал для привлечения клиентов — сегмент «Дизайнеры и строители», который составляет 18% от всей аудитории. Снимок экрана 2020-06-30 в 17.59.57.png

По итогам построения геомодели и ее анализа мы определили основные факторы, влияющие на эффективность точки продаж:

Количество лидов возрастает с увеличением численности района, соответственно необходимо фокусироваться на районах с высокой численностью).
Большое число конкурентов уменьшает конверсию, при этом нет значимой зависимости от конкретного бренда.
Точки продаж смежных сфер (сантехника, отделка, магазины обоев и т. д.) увеличивают количество чеков, соответственно, необходимо развить сквозную программу лояльности среди петербургских ритейлеров стройматериалов.

Дифференциация

Проведя опрос покупателей на тему «Какой магазин дверей самый лучший?», мы сделали вывод, что «Дверишоп» входит в топ лучших магазинов наряду с федеральными компаниями. Примечательно, что чаще всего респонденты называли IKEA, хотя в ассортименте магазина не представлены двери. Также большая часть респондентов отметила, что преимуществом любой компании производителя дверей является высокая скорость обслуживания и широкий ассортимент. А все негативные отзывы связаны с низкой скоростью доставки и установки, а также с медленной реакцией на жалобы. Чтобы нивелировать часть негатива, мы предложили использовать смс и email-рассылки. Снимок экрана 2020-06-30 в 18.01.34.png

Финальной частью работы над проектом стало формирование отдела маркетинга. На первом этапе мы скорректировали функции маркетинга, составив сравнительную таблицу (было/стало) по пяти показателям: клиенты, продукт, ценообразование, продвижение, точки продаж. На втором этапе — подобрали директора по маркетингу, ввели в должность и адаптировали к текущим задачам.

Отзывы

01

/

Алексей Николаев

Руководитель компании Дверишоп

Благодарю команду Paper Planes за проделанную работу! Мы приняли стратегию к реализации и уже начали внедрять предложенные инструменты маркетинга и продаж в нашей компании. Спасибо!

Связаться с нами