Реализация процесса входящего потока через процессы продаж
Для ответа на вопрос о стратегических альтернативах мы провели исследование структуры потребления трансформаторных подстанций в разрезе крупнейших потребителей и причин потребления в разрезе следующих предметных областей:
-
Владельцы компаний потребителей;
-
Типы конечных клиентов;
-
Основные продукт или услуга компании;
-
Является наш продукт основным или сопутствующим;
- Как осуществляется возведение новой подстанций при потребности в расширении производственных мощностей.

В процессе исследования мы определили, что на текущий момент компания скорее сфокусирована на прямой работе с клиентами по задачам реконструкции, средний цикл перевооружения которых составляет около 25 лет, что накладывает существенные ограничения на текущую бизнес-модель.
Рассмотрев другие стратегические альтернативы, мы определили, что для систематического потока проектов компании требуются сформировать пул партнеров, выполняющих строительные заказы, включающие в себя строительную инфраструктуру.
Мы поняли, что для перехода к такой бизнес-модели потребуется обеспечить переход функции прямых продаж по неключевым клиентам от собственников к наемным сотрудникам через систематическое описание опыта и создание материалов поддержки продаж.
Организация входящего потока через процессы маркетинга
Следующим шагом мы провели N глубинных интервью с главными энергетиками промышленных предприятий со стороны конечных покупателей и представителями потенциальных компаний-партнеров, для того чтобы:
-
Определить полную цепочку принятия решений;
-
Разработать портреты для каждого участника цепочки: руководителей проектов, главных инженеров и членов совета директоров;
-
Определить наиболее важные факторы выбора для каждого участника;
-
Сформировать требования к продавцам, которые лягут в основу будущей модели компетенций для передачи опыта партнеров к наемным сотрудникам;
- Сформировать требования к материалам поддержки продаж.

После чего разработали и описали процесс, матрицу распределения ответственности, подготовили материалы поддержки продаж для развертывания функции ABM внутри компании. 
Передача экспертизы по продажам
Далее мы провели серию глубинных интервью с собственниками, целью которых было получить и зафиксировать всю технологию проведения экспертных продаж, а именно описать все этапы процесса продаж и ключевые аспекты на каждом из этапов.