Группа Компаний «ФАКЕЛ» была основана в 1991 году и на сегодняшний день занимает ведущие позиции в области разработки комплексных инжиниринговых решений, а также поставок промышленного и вспомогательного оборудования, инструмента, оснастки для производственных предприятий в различных отраслях. Основной ассортимент предлагаемого оборудования — продукция европейских и азиатских производителей.
На начальной стадии проекта был проведен анализ вторичных и первичных данных. Источниками вторичных данных служили отчеты консалтинговых агентств из «большой тройки» по теме развития промышленности. Источниками первичной информации являлись:
интервью с сотрудниками ГК «ФАКЕЛ»;
интервью с представителями компаний, закупающих оборудование у ГК «ФАКЕЛ» («клиенты»);
интервью с представителями компаний, с которыми велись переговоры, но покупка так и не была совершена («неклиенты»);
интервью с представителями компаний, с которыми ГК «ФАКЕЛ» не вел работу.
По итогам интервью «клиентов» и «неклиентов» были выделены две группы участников сделки со стороны потребителей продукции компании, которые продемонстрировали различные интересы и приоритеты:
- Группа 1. Руководители бизнес-юнитов (генеральные директора, акционеры и т. п.), отвечающие за эффективность предприятия в целом. Группу интересовали вопросы, не связанные с производством непосредственно: какие продукты будут пользоваться спросом, как эффективно разработать и вывести на рынок новые продукты и услуги, поиск новых заказчиков, как повысить эффективность предприятия и пр.
- Группа 2. Технические руководители (начальник производства, главный инженер, главный технолог и пр.), реализующие производственную программу предприятия. Группу интересовали вопросы оптимальной загрузки производства, повышения скорости переналадки производственных линий, снижения себестоимости продукции, обеспечения технического соответствия продукции требованиям заказчика.
Дополнительный PEST-анализ макрофакторов рыночной среды выявил основные факторы, которые влияют на промышленные предприятия:Более того, дальнейший анализ стека технологий выявил новый тип конкуренции, который компания ранее не учитывала — конкуренция со стороны ИТ-компаний:
В соответствии с концепцией рыночных сил М. Портера, одним из факторов риска для компании является угроза вертикальной интеграции, когда поставщики расширяют свое присутствие в цепочке создания ценности предприятия-клиента. Именно эту картину мы наблюдаем: ИТ-компании, традиционно работающие на уровне топ-менеджмента (C-Suite) и предлагающие инструменты управления бизнесом (ERP-системы, системы финансового учета, системы управления базами данных и пр.), начинают в соответствии с концепцией «Индустрия 4.0» предлагать решения на других уровнях стека технологий — на уровне Управления производством и даже заходя на уровень Промышленной автоматизации. Для традиционных поставщиков станков это грозит усилением конкуренции за бюджет предприятия-клиента и потерей рыночных позиций по причине доминирования требования ИТ-компаний над поставщиками оборудования — перемещение в нишу box-moving и снижение маржинальности сделок.
Внутренний аудит систем продаж, маркетинга и управления позволил сформулировать несколько выводов:
Используемые инструменты маркетинга в основном работают на охват целевой аудитории.
Система продаж слабо регламентирует работу с Клиентами, что снижает эффективность продаж и увеличивает цикл сделки.
Используемая система отчетности не позволяет выстроить сквозную аналитику и внедрить систему управления, основанную на данных и аналитике.
По итогам анализа рыночной ситуации и аудита внутренних процессов было предложено изменить продуктовый портфель компании за счет ИТ-составляющей:
решения для руководителей бизнес-юнитов;
решения для каждого уровня стека технологий.
Система маркетинга и продаж должна ориентировать на B2B Customer Journey Map, учитывающий специфику решаемых потенциальным клиентом задач на всех этапах реализации задач управления производством:
Разработана структура департамента продаж и модели компетенций сотрудников продаж. Механики продаж были скорректированы с расчетом на работу по всему технологическому стеку. Палитра инструментов маркетинга также была переработана, внедрены механики триггерных коммуникаций. С учетом требуемых преобразований были разработаны функциональные задания на доработку CRM-системы.
Изменения в компании начались с приемкой плана преобразований, предусматривающего:
Включение в ассортимент новых ИТ-продуктов и привлечение профильных специалистов;
Пересмотр модели компетенций сотрудников, наём дополнительных сотрудников и их обучение по новой программе, которая также была разработана в рамках проекта;
Доработку ИТ-департаментом совместно с нашими специалистами корпоративной учетной системы для внедрения Системы Сбалансированных Показателей и новых бизнес-процессов;
Внедрение инструментов триггерных коммуникаций и инструменты привлечения и удержания корпоративных клиентов Департаментом маркетинга;
Проведение дополнительного обучения топ-менеджмента компании по эффективному использованию внедряемой системы управления на базе Сбалансированной Системы Показателей.
Термины и определения
Общие положения и условия
Обязательства Пользователя
Пользователь самостоятельно несет ответственность за любую информацию и материалы, размещенные на Сайте. Компания не инициирует размещение указанной информации, не выбирает получателей информации, не влияет на содержание и целостность размещаемой информации, а также в момент размещения Пользователем информации на Сайте не знает и не может знать, нарушает ли такое размещение действующее законодательство Российской Федерации, однако Компания вправе отслеживать, просматривать и/или удалять любую информацию и материалы, размещенные Пользователем на Сайте.
При размещении любой информации и материалов Пользователь не становится соавтором Сайта и отказывается от каких-либо претензий на такое авторство в будущем. Компания не выплачивает Пользователю авторского или любого иного вознаграждения, как в период, так и по истечении срока действия настоящего Соглашения.
Компания стремится к обеспечению достоверности информации, размещенной на Сайте, однако не несет ответственности за любые неточности и/или недостоверность информации, а равно сбои в работе предоставляемых через Сайт сервисов. Пользователь согласен с тем, что Компания не несет ответственность и не имеет прямых или косвенных обязательств перед Пользователем в связи с любыми возможными или возникшими потерями или убытками, связанными с любым содержанием Сайта, интеллектуальной собственностью, товарами или услугами, доступными на нем или полученными через внешние сайты или ресурсы либо иные ожидания Пользователя, которые возникли в связи с использованием размещенной на Сайте информации или ссылки на внешние ресурсы.
Ни при каких условиях, включая, но не ограничиваясь невнимательностью или небрежностью Пользователя, Компания не несет ответственности за любой ущерб (прямой или косвенный, случайный или закономерный), включая, но не ограничиваясь потерей данных или прибылей, связанной с использованием или невозможностью использования Сайта, информации, файлов или материалов на нем, даже если Компания или ее представители были предупреждены о возможности такой потери. В случае, если использование Сайта приведёт к необходимости дополнительного обслуживания, исправления или ремонта любого оборудования, а равно восстановления данных, все связанные с этим затраты оплачиваются Пользователем.
Условия обработки и использования персональных данных
Принимая условия настоящего Соглашения Пользователь выражает свое согласие на:
Цель обработки персональных данных:
Компании, а также рекламно-информационных сообщений, касающихся продукции и услуг Компании и ее партнеров.
Прочие положения
По всем вопросам, связанным с нарушением авторских прав Компании, незаконного использования материалов Сайта или размещением ложной, вводящей в заблуждение информации о Компании, просим обращаться по следующим контактным данным:
125047, г. Москва, ул.2-ая Брестская, д.30, офис 500, телефон +7 929 559-05-28